الثقافة التجارية والخبيرة الاقتصادية شمسة المهيري..

169 thoughts on “الثقافة التجارية والخبيرة الاقتصادية شمسة المهيري..”

1. فن البيع

   المزيج التسويقيبالمكتبات

   قدمبرودنBorden
   مفهوم المزيج التسويقي في عام 1950 ، وقد سميت عناصره باسم 4P’s ويعرف المزيج التسويقيبالمتغيرات التي تتحكم فيها إدارة المنظمة . ويشمل كلاً من : المنتج والمكان والسعروالترويج ، والمزيج التسويقيمفهوم على المستوى الجزئي (Micro) وليس على المستوى الكلي (Macro) . فلا يمكن القول ” المزيج التسويقيلمصر أو الولايات المتحدة ” أو ” المزيج التسويقي لصناعة الغزل والنسيج ” ، ولكنهيطبق على مستوى المنظمة، ويمكن أن يكون هناك أكثر من مزيج تسويقي للمنظمة الواحدةفي حالة تعدد منتجاتها فمثلاً يكون هناك مزيج تسويقي خاص بالمنتجات الحربية وآخرللمنتجات المدنية في حالة قيام نفس الشركة بإنتاج هذين النوعين من المنتجات( ) .

   ويعني المزيج التسويقي :
   ” مجموعة الخطط والسياساتوالعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ،وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر وتأثر بالعنصر الآخر ”
   و لتحقيق فاعلية هذا المزيجالتسويقي وفاعلية كل عنصر من عناصره ، فإن سياساته وتكتيكاته وأساليبه وقواعده يجبأن تنطلق من استراتيجيات عامة وأساسية تقررها المنشأة تجاه عدد من الموضوعات الهامة، فهذا هو المدخل الاستراتيجي الذي يدعو إليه التسويق المعاصر . كما أن هذهالاستراتيجيات ، وكذلك السياسات والتكتيكات المتعلقة بكل عنصر من عناصر المزيجالتسويقي ، يجب أن توضع في ظل المعلومات والدراسات التي تتم عن المستهلك والمشتريالصناعي ، وعن السلعة أو الخدمة التي تقدمها المنشأة ، وعن السوق وطبيعته وظروفهوالتنبؤ بالمبيعات ، وكذلك طبيعة هيكل الوسطاء القائمين في السوق وإمكانياتهم

   ويمكن تعريف كل عنصر من هذه العناصر كما يلي :

   1) المنتجProductيقصد بالمنتج
   في مفهومه الضيق كل شيء مادي ، أو له خصائص مادية (Physicalcharacteristics) يتم بيعه إلى المشتري في السوق . إلا أن المنتج في مفهومه الواسع –وفي إطار علم التسويق- هو كل شيء مادي ملموس أو غير ملموس، يتلقاه الفرد من خلال عمليات التبادل. بمعنى أن المنتج عبارة عن حزمة من خصائص ملموسة(Tangiblecharacteristics) وغير ملموسة (Intangible characteristics) تنطوي على فوائد أو منافع وظيفية (Functional benefits) واجتماعية ونفسية.
   في هذا الإطار فإن المنتج قد يكون في صورة سلعة (Good) أو خدمة (Service) أو فكرة (Idea) أو أي تركيبة تجمع بينهم (A combination of goods, services and ideas) .

   2) السعر Price
   قد يعرف السعر بأنه القيمة التي يدفعها المستهلكلبائع السلعة أو الخدمة لقاء الحصول عليها ، وفي هذا المعنى يقصد بالسعر : الوحداتالنقدية التي يحددها البائع ويرتضى قبولها لقاء السلعة أو الخدمة .
   أو هو تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمناً لسلعته أوخدمته، ويعرف أيضاً على أنه فن ترجمة قيمة السلعة أو الخدمة في وقت ما إلى قيمة نقدية..، وعندما يدفع المستهلك ثمناً لسلعة أو لخدمة يشتريها فلن يحصل فيمقابل هذا الثمن على السلعة أو الخدمة فحسب ، بل سيحصل أيضاً على كل ما يقدم معالسلعة من خدمة وإصلاح وصيانة ، كما سيحصل على اسم وعلامة تجارية مشهورة ، وسيحصلعلى شروط مناسبة للدفع.
   ويعتبر السعر من الأمورالشائكة عند تناولها في مجال الثقافة بشكل عام، والمكتبات ومراكز المعلومات بشكلخاص ، لا سيما في مجتمع –مثل مجتمعنا- تربى وجدانه لعقود طويلة على شعارات مثل : التعليم مثل الماء والهواء، مجانية التعليم ، دعم الثقافة.. الخ.
   ولكن مع التحول نحو ما يسمى باقتصاديات السوق وما استتبع ذلك منخصخصة لمؤسسات القطاع العام – ومنها دور السينما والمسارح والمكتبات ومراكزالمعلومات – فقد طرح شعار خصخصة المؤسسات الثقافية.
   فالمعروف أن تعملالمكتبات وغيرها من مرافق المعلومات لطالبيها ، ولكن عديداً من الأسئلة التي تثارهنا ، منها :
   هل تتاح المعلومات مجاناً أم بمقابل ، خاصة بعد أن تبين أن تكاليفالحصول على مصادر المعلومات وتجهيزها واختزانها وإتاحتها أصبحت مرتفعة للغايةومرهقة للميزانيات المقررة لمرافق المعلومات .
   البعض يري أنه من حق المواطنالحصول على المعلومات مجاناً ، والبعض الآخر يرى أنه لابد أن يساهم في التكاليف،وعلى كل حال فالظروف الحالية تتطلب أن يساهم الفرد ولو بقدر قليل من التكاليف

   3) الترويج Promotion
   يتغلب الترويج على مشكلة جهل المستهلك بتقديم المعلومات عنالمشروع ، السلعة (أو الخدمة) ، العلامة التجارية ، الأسعار، استخدامات السلعة (أوالخدمة) كما يتغلب النشاط الترويجي على تردد المستهلك بالعمل على إقناعه وخلق الجوالنفسي الملائم والذي من خلاله يتقبل المستهلك ما يقدم إليه من سلع وخدمات.
   أهداف الترويج:-
   لا شك أن الترويج هو شكل من أشكال الاتصالبالمستهلكين، ومن خلال الترويح يتم إيصال المعلومات المناسبة إليهم والتي تدفعهموتشجعهم على اختيار ما يناسبهم من السلع (أو الخدمات) التي يقومون بشرائها، لذلكيمكن أن يحقق الترويج ما يلي:
   1. تعريف المستهلكين بالسلعة أو الخدمة، خصوصاًإذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة، حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة (أوالخدمة)، علامتها التجارية، خصائصها، منافعها وأماكن الحصول عليها، وهكذا.
   2. تذكير المستهلكين بالسلعةأو الخدمة ، وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق، حيث يحتاجالمستهلك الذي يشتري السلع أصلاً إلى تذكيره بين فترة وأخرى ، وكذلك المستهلكين ذويالمواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة ، وبالتالي يعمل الترويج على تعميقدرجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة .
   3. تغير الآراء والاتجاهاتالسلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى آراء واتجاهات إيجابية .
   4. إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافعالتي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .

   عناصر المزيج الترويجي :
   تتكون عناصر المزيج الترويجي من : البيع الشخصي ، والبيع غيرالشخصي ومن أمثلته : ترويج المبيعات ، العلاقات العامة ، الدعاية .

   البيع الشخصي : Personal Selling
   هو عبارة عن الإجراءات لإخبار وإقناع العملاءبشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجلالبيع) والمشتري (المستهلك) .

   وتحدد أهداف البيع الشخصي بثلاث مجاميع رئيسيةمهمة هي :
   .1 البحث عن العملاء .
   .2 إقناع العميل بالشراء .
   .3 أن يكون المستهلك قانعاً “وراضيا” عن عملية الشراء هذه.

   ترويج المبيعات : Sales Personal
   هو جزء من النشاط لبيعي الذي يعمل على التنسيق بين الإعلان والبيعالشخصي بطريقة فعالة . ومن الطرق المستخدمة لتنشيط المبيعات : غلاف السلعة ،العينات المجانية، الكوبونات ، الطوابع. وتعتمد الكثير من حملات ترويج المبيعات علىالمحفزات ، ومن خلال عنوان ترويج المبيعات نفهم أن الهدف هو زيادة حصة المبيعاتالتي قد تتوقف عند مستوى معين وفي منطقة محددة ومن وسائلها أيضا : الهداياالترويجية ، الهدايا التذكارية ، العروض التجاريةوغيرها.
   الدعاية : Publicity
   هي المعلومات التي تنشرها الشركات والمشاريعوالهيئات الرسمية وغير الرسمية بقصد كسب ثقة الجمهور ، وتتخذ الدعاية عادة قالباً “إخبارياً” أي نشر بيانات من شأنها أن تدعم مركز المعلن في نظر الجماهير ولا يدفعأي مقابل لقاء هذه المعلومات وإنما يتم ذلك مجاناً لما تحويه من أخبار يرى صاحبوسيلة النشر أنها تهم القارئ .

   العلاقات العامة : Public Relation
   عرفتها جمعية العلاقات العامة الأميركية بأنها :
   نشاط أيصناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقاتسليمة منتجة بينها وبيت فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أوالجمهور بوجه عام لكي تحور سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسةللمجتمع
   وظائف العلاقات العامة :
   يمكن تلخيص وظائف العلاقات العامة في أي مشروعبالآتي:
   1. تعريف الجمهور بالمشروع وشرح السلعة أو الخدمة التي ينتجهابلغة سهلة بسيطة بغية اهتمام الجمهور بها.
   2. شرح سياسة المشروع إلىالجمهور أو أي تعديل أو تغيير فيها بهدف قبوله إياها والتعاونمعها.
   3. مساعدة الجمهور على تكوينرأيه عن طريق تزويده بكافة المعلومات لكي يبلور رأياً على أساس من الحقائقالواقعية.
   4. تزويد المشروع بكافةالتطورات التي تحدث في الرأي العام .
   5. إخبار إدارة المشروع بردودفعل سياستها بين فئات الجمهور المختلفة.
   6. مساعدة وتشجيع الاتصال بينالمستويات الإدارية المختلفة .
   7. تعمل كمنسق بين الإداراتالمختلفة في المشروع لتحقيق الانسجام يبعضها البعض، وبينها وبين الجمهور الداخليوالخارجي.
   8. العمل على تحسين العلاقاتبين الإدارة والعاملين والقيام بالإجراءات التي تساهم في تنمية القوى العاملة داخلالمشروع وتطوير شعورهم بالانتماء إليه ، وكذلك العمل على تفهم مشاكلهم والمساهمة فيحلها ( ).

2. الإعلان
   قد يحتاج المشروع المنزلي في مرحلة من مراحل التوسع إلى الترويج للمنتج أو الخدمة التي يتيحها من خلال الوسائل الإعلانية المختلفة المتعارف عليها حيث يسهم الإعلان جذب في انتباه المستهلك المستهدف بأهمية السلعة المعلن عنها والتعريف بصورة غير مباشرة بطبيعة المشروع، ومن الممكن تغيير شكل الإعلان حسب طبيعة الفئة العمرية للشريحة المستهدفة، ومن واقع بعض الدراسات التسويقية المتعلقة بالتركيبة السكانية أو الفئات العمرية للشرائح المستهدفة من المستهلكين فهناك آراء تشير إلى أن المستهلكين ممن ينتمون إلى فئة العشرين عاما والثلاثين عاما عادة ما يحتاجون إلى سلع تمنحهم شكلا من التميز أو التفرد وان كان بسعر اقتصادي ، بينما نجد أن فئة الأربعين والخمسين عاما تحظى بقوة شرائية أعلى وترغب في منتج يعطيهم شعور بالتميز بينما نجد أن الفئات العمرية الأكبر تبحث عن المنتج العملي الذي يحظى بالجودة وثقة السوق.

   التمويل اللازم للمشروع
   تعد مسألة توفير التمويل أحد الخطوات اللازمة لضمان بدء الإجراءات العملية الخاصة بتنفيذ المشروع. ومن هنا فلابد من أن نسأل أنفسنا هل نحن مستعدون ماليا للبدء في المشروع؟ هل لدينا رأس مال متوافر للانطلاق في إجراءات التنفيذ أم من خلال عملنا الوظيفي سيمكن تدبير الأموال التي يمكن أن تغطي تكاليف المشروع المقترح تنفيذه من المنزل؟ وبغض النظر عن طبيعة الوضع المالي لصاحب المشروع المقترح تنفيذه من المنزل فلابد من الأخذ في الاعتبار أن توافر السيولة بشكل منتظم قد تكون مشكلة في بعض المراحل التنفيذية للمشروع خاصة وان هناك أعباء مالية غير متوقعة قد تطرأ من حين لأخر. تتطلب مسألة توفير التمويل اللازم للمشروع المقترح تنفيذه من المنزل وضع خطة مالية تتضمن تحديد عوامل الإنتاج الأساسية التي سيبدأ من خلالها المشروع وبحث إمكانية الاستعانة بقرض خارجي إذا اقتضت الحاجة لذلك. ولابد أن تتضمن الخطة المالية تحديد التكاليف المبدئية لضمان سير عمل المشروع لفترة لا تقل عن 6 اشهر أو عام مع الأخذ في الاعتبار أن الفترة الأولى من عمر المشروع تساهم في التعرف على طبيعة السوق بشكل أكثر مع تنمية قاعدة المستهلكين كما انه عادة قد لا ينتظر من المراحل الأولى لعمل المشروع تحقيق عائد أو هامش ربح مجزي حيث قد يتطلب الأمر الاكتفاء فقط بتغطية التكاليف المطلوبة لحين تمكن السلعة من كسب الحد الأدنى من ثقة المستهلكين أو العملاء.

3. الترويج للسلعة أو الخدمة

   يعتبر الترويج جزء مهم من العملية التسويقية وان كان لا يهدف فقط وبشكل مباشر لتحقيق عملية البيع، فالترويج هو نوع من الدعاية للمنتج النهائي وفكرة المشروع. ومن هنا فالترويج شكل من أشكال الاستثمار طويل الأجل الذي سيؤدي في النهاية لتنشيط المبيعات من السلع التي يقدمها أي مشروع بما في ذلك المشروعات التي تتم من خلال المنازل أو المشروعات العائلية، كما انه حتى في مثل هذه النوعية من المشروعات صغيرة الحجم التي عادة ما تكون فردية لابد من تخصيص جزء من ميزانية المشروع للترويج للمنتج والتعريف به داخل السوق المستهدف. وقد تكون أفضل وأسهل وسيلة للترويج للمنتج من خلال اكتساب ثقة المستهلك المستهدف الذي سيقوم بدوره وبشكل غير مباشر من خلال درجة رضاه عن المنتج بتقديم صورة جيدة عن ذلك المنتج وهو ما سيسهم في تمكين المشروع من اكتساب حصص جديدة في السوق المستهدف.

   الإعلان

4. مشكووور اخوية

5. ماشاء الله عليكي يا شمسة المهيري

   مواضيعك دسمة و مفيدة للشباب و الشابات بوجة عام

   ألله يوفق الجميع بحول الله

Comments are closed.