الفصل الأول
مقدمة
تعريف التسويق:-
التسويق هو بإختصار شديد تعريف وتحديد حاجات العملاء وإرضاء هذه الحاجات بشكل يدر الربح على الشركة .
التسويق الناجح
كما قلنا هو تعريف وتحديد إحتياجات العملاء ، وإرضاء هذه الحاجات بشكل يدر الربح على الشركة ، ويتطابق مع مواردها من خلال هدف موضوع نسعى لتحقيقه .
فعلينا أن نمضى لهذا بتطبيق منظم لوضع السوق وتجاوب الشركة مع هذا الوضع ورسم القرارات التسويقية المرنة التى تحقق هذا التجاوب وتدفع دولاب البيع إلى التقدم ( وليس الجمود أو التوقف ) .
ونوع هذه القرارات يحدده إطار عام من نقاط ثلاثة هامة :-
أولها:-
.
ثانيها :-
.
وثالثها :-
.
ولمفهوم التسويق ثلاثة أجزاء تكوينية هى :-
1- تحديد حاجات الزبون وتعريفها .
2- إرضاء هذه الحاجات .
3- تحقيق الأرباح .
• (والتسويق ينطوى على عملية المطابقة الناجحة بين قدرات الشركة ورغبات وحاجات زبائنهم بالإعتماد على الحدس ( حسن التقدير والتنبؤ ) وصيغة منظمة لهذا التطابق ) .
• ماهو الغرض من التسويق ؟
والجواب يكمن فى بيئة التجارة الحديثة المعقدة والسريعة المتغيرات واى قرار أو توزيع خاطئ للموارد يمكن أن يؤدى إلى كارثة . وبالتالى فإن التسويق يهتم بمحاولة تخفيض هذه المخاطر بتطبيق منظم لأساليب منهجية فى تقييم وضع السوق وتجاوب الشركة مع هذا الوضع .
• ماهو الداعى إلى تبنّى التوجه التسويقى ؟
لأن التسويق يزيد أرباح الشركة التجارية .
• ماهى العلاقة بين التسويق والمبيعات ؟
البيع هو ذلك الجزء من عملية التسويق الذى يهتم بإقناع الزبائن بشراء إنتاج معين وهما معا يحققان أفضل تطابق بين قدرات الشءكة ورغبات الزبائن . وهو المرحلة الأخيرة من عملية التسويق .
• ماهى أفضل ممارسة تسويقية ؟ أو ماهو أفضل توجه تسويقى ؟
1- التوجه التسويقى الصادق بتعريف وتحيد إحتياجات الزبائن وإرضاء هذه الإحتياجات .
2- الإلتزام بمراقبة ومسح وتقييم التغيرات التى تحدث فى السوق .
3- المرونة التنظيمية ، وتجنب البنيان التنظيمى الجامد للشركة ووجود آلية لتغيير هذا البنيان بما يتوافق مع تغيرات السوق .
4- الإلتزام بتوظيف موظفين مدربين جيدا على إتقان الأساليب المهنية التسويقية والتدريب الدائم لهم على هذه الأساليب وأساليب أخرى .
[ خلاصة الفصل ]
بشكل يدر ربحا على الشركة ، وهذا التعريف للتسويق يتضمن ثلاثة عناصر:-
أ – تحيد وتعريف الحاجات ب – إرضاء هذه الحاجات ج – تحقيق الأرباح.
( 2 ) التسويق عملية مطابقة بين قدرات الشركة ورغبات عمكلائها .
( 3 ) البيع هو المرحلة الأخيرة من عملية التسويق وهو ليس مرادفا للتسويق .
يـــــتـــــبــــــع
شكرا جزيلا على المعلومات المفيده
one-more شكرا على ردك الجميل والراقي و موضوعك يستحق الرد عليه ، كهذا انت دائما متميزا وانا حريصة على ترك بصمة لكل موضوع متميز .
دمت بود
الفراشة الذهبية دائما متميزه في ردودك وبكلامك
كلمة شكرا قليله لهذا الرد الأكثر من رائع
فجزاك الله خير على ردك الطيب
دمت بود
تسلم على الموضوع المتميز…….. وممكن اضيف عليكم واقول ان دائما فيه قاعدة 30 بالمئة من موارد اي شركة لازم توضع للتسويق وايضا انا بنظري بان التسويق هو ليس جعل المستهلك يشتري سلعتك او منتجك ولكن هو ان تجعله باللادراك ان يتعرف على منتجك ويصنع صورة ذاتيه في ذهنه عن منتجك
شكرا لك one-more على الموضوع القيم ، واسمحلي اضيف شيئا على التسويق
نقطة البداية لدراسة سلوك المستهلك تدور حول فكرة مؤداها أن المنتج يجب أن ينظر إلى السلعة من وجهة نظر المستهلك وليس من وجهة نظره، وبدلاً من أن يقدم المنتج للمستهلك ما يعتقد أنه في حاجة إليه، عليه أن يكتشف ما يرغبه المستهلك فيقدمه إليه على أن يأخذ في اعتباره المسؤوليات الاجتماعية التي تصاحب النشاط التسويقي.
ويرى علماء التسويق أن سلوك المستهلك هو الأفعال والتصرفات المباشرة للأفراد للحصول على سلعة أو خدمة والتي تتضمن اتخاذ قرارات الشراء. وأن تطبيقات العلوم الإنسانية على مشاكل التسويق ما زالت في مرحلة التجربة والاستكشاف إذا ما قورنت بالعلوم الطبيعية.
ويعرف علماء التسويق النظرية الاقتصادية لسلوك المستهلك، بأنها ترتكز على مفهوم الرجل الاقتصادي أو الرجل الرشيد، ويفترض في الرجل الرشيد أنه على علم تام بجميع المشاكل التي تواجهه، كما يعرف جميع الحلول البديلة المتاحة أمامه، و النتائج التي تنتج من استخدام كل بديل، بعد ذلك يستطيع أن يتخذ القرار الرشيد.
والرجل الاقتصادي كمستهلك مثله مثل بقية المستهلكين قد يواجه بموقف معين، مثال ذلك: أن يجد أن دخله محدود، مما يجبره أن يختار بعينه السلع المختلفة المعروضة أمامه، وعندما يتخذ قرار الشراء يجب أن يأخذ أسعارها في الحسبان، وفي ذلك عليه أن يختار بين البدائل من قرارات الشراء، أي يوجه دخله المحدود ويقارن بين السلع والخدمات بحيث يعطي كل ريال ينفق درجة الإشباع نفسها. ويشرح العلماء المؤثرات النفسية في سلوك المستهلك بأنها الدوافع، الإدراك، التعلم، التصرف، والشخصية.
الدوافع
تشير النتائج التي أسفرت عنها الدراسات التي قام بها علماء النفس إلى أن سلوك الإنسان يوجه ناحية إشباع الحاجات الأساسية، ولا يعني هذا أن كل فرد يتصرف في الاتجاه نفسه، ويعتمد ذلك على طبيعة هذه الحاجات وعلى المجتمع المحيط والظروف السائدة.وسنجد الكثير من التطبيقات لموضوع الدوافع في ميدان التسويق. ويعتمد نجاح تسويق سلعة معينة على قدرتها على إشباع الكثير من الحاجات دفعة واحدة.ولقد تقدمت طرق البحث في موضوع الدوافع فتمكنت من تحديد قوة وضعف علامة معينة على ضوء ما تحققه من إشباعات. وبالتالي أصبح موضوع الدوافع سواء أكانت أساسية أو مكتسبة في منتهى الأهمية بالنسبة للنشاط التسويقي.
الإدراك
الإدراك من وجهة النظر التسويقية هي العملية التي تشكل انطباعات ذهنية لمؤثر معين داخل حدود معرفة المستهلك.ويدرك المستهلك سلعة معينة ويدرك خصائصها عندما يجرب هذه السلعة. كما أن لتصميم السلعة وتغليفها تأثير واضح عند الاختبار.
التعلم
هو جميع التغيرات التي تطرأ على السلوك لمواقف مشابهة. وتعتبر الإعلانات من أهم المؤثرات التي يعتمد عليها رجال التسويق.
التصرف
يعني التصرف الاستجابة إلى مؤثر معين فيؤدي إلى سلوك وفعل معين والتأكيد على تصرفات المستهلكين يعتبر أسهل طريق في التسويق إذ يمكن أن نقوم بتذكير المستهلكين بالأسباب التي من أجلها أحبوا السلعة، ولماذا يجب عليهم الاستمرار في ذلك. ومن المعروف أن محاولة تغيير تصرفات الناس أصعب بكثير من محاولة تأكيدها أو تثبيتها، وتطبيقا لهذا يؤكد رجال التسويق صعوبة تحويل المعتادين على علامات معينة، ولكن من السهل تكوين مستهلكين جدد للسلعة الجديدة في الأسواق الجديدة.
الشخصية
اهتمامنا بشخصية المستهلك إنما يرتبط بفرض مؤداه، أن شخصية الإنسان تجعله يستجيب بطريقة معينة أو بالطريقة نفسها إذا تعرض للمؤثر نفسه.
المؤثرات الاجتماعية في سلوك المستهلكين
ينظر رجال الاجتماع إلى النشاط التسويقي على أنه نشاط مجموعة من الأفراد متأثرين بضغوط الجماعات وبرغبات الأفراد.
المفاهيم الاجتماعية (الجماعة):
إن المجموعات المختلفة التي ينتمي إليها الأفراد ستكون لها عادات اجتماعية تفرض ما هو مقبول وما هو مفروض.
مفهوم الفرد لدور الجماعة: تعتبر الطريقة التي ينظر بها الفرد إلى دوره داخل الجماعة التي ينتمي إليها عاملاً مهمًا في شرح الدوافع، يجب على الإنسان ألا يشعر بالفردية ولكن يجب أن يؤقلم نفسه مع المجموعة، وفي هذه الحالة يحاول أن يشكل عاداته وحاجاته وفقًا لظروف الجماعة.
الطبقة الاجتماعية: يقسم المجتمع أعضاءه وفق تدرج اجتماعي، ففي كل مجتمع يشغل بعض الأفراد مراكز معينة لها قوتها ومكانتها وهذه الطبقات بالطبع لها ما يناسبها من سلع واحتياجات.
الديانة والمعتقدات: يختلف نمط الاستهلاك داخل المجتمع وبين الأفراد تبعًا للديانة والمعتقدات التي يعتقدها الأفراد. فتسويق الخمر في بلد أكثره مسلمون يعتبر من الحمق.
دور المرأة كمشترية: يختلف دور المرأة في الشراء من مجتمع إلى آخر.
تحركات السكان: ولها أثر ملموس في العملية التسويقية.
عمد علماء النفس إلى توضيح سلوك الناس على أساس الحاجات الأساسية ورغم أن ما قدم علماء النفس عن دوافع الأفراد كان له أكبر الأثر فمازال هناك من وجهة نظر رجال التسويق بعض الميادين للتصرفات لم يتمكنوا من الوصول إلى إجابات عنها.وأخيرًا اتجه رجال الأعمال لكي يصلوا إلى أعماق جديدة لتصرفات المستهلكين ودوافعهم، ولقد اقتنع الكثيرون بأن الأفراد بكونهم اجتماعيين بطبعهم، سيكون للبيئة والمجتمع تأثير كبير في تصرفاتهم. والحاصل أن جميع العوامل السابقة مجتمعة تكون سلوك المستهلك، فشراء سيارة مرسيدس مثلا، لابد أن يكون وفق دراسة اقتصادية وكذلك هي تناسب طبقة اجتماعية معينة، وهي تلبي حاجات نفسية أخرى وهكذا
اذا التسويق الناجح يستند إلى الاجتماع وعلم النفس وعلم الأجناس
منقول